Cuidas tu imagen. Tratas de estar atento a las necesidades de otras personas. Dedicas tiempo y esfuerzo a tratar de conocer a más gente interesante para tu profesión y tu actividad comercial. Gastas dinero en tarjetas de visita, invitaciones, viajes y eventos de networking. Mantienes tus redes sociales activas, te relacionas con gente interesante en todos los niveles.Incluso tienes perfectamente establecidos puntos de contacto en todos tus soportes: teléfono, email, móvil….
Y en el momento clave, una llamada o un correo o la llegada de una información esencial es descarrilada por tu propio equipo.
El típico caso de mala suerte
Hace pocas semanas tuve la experiencia de sufrir a dos verdaderas señoritas Rottenmeiers. Un amigo de la infancia, llamemosle Pedro, es ahora alto directivo de una multinacional. Me pidió en una conversación de fin de semana un favor. No me costaba nada y era tan sencillo como sembrar el camino a otro amigo para que le atendiera y pudieran establecer una relación comercial.
Pedro lograba un acceso comercial y mi amigo Pablo se beneficiaba ya que necesitaba de esos servicios. Sencillo. Salvo por el ‘Efecto Rottenmeier’.
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- El lunes a primera hora llamé a Pablo y le comenté que mi amigo Pedro era el máximo directivo de una gran empresa, que tenía una solución a un problema que me había comentado muchas veces . Encantado – casi feliz- Pablo me pide que le llame Pedro inmediatamente, ya que está cerrando precisamente la contratación de esos servicios. Que por un milagro tiene presupuesto. Que lo que le planteo le puede salvar el puesto. Que además tener a alguien de confianza le salva el puesto. Que estaba encantado y que por favor le llame ya.
- Lunes. Inmediatamente después. Llamo al fijo de Pedro y tras cinco minutos de espera logro que me atienda recepción. Cinco minutos adicionales de música de espera. Me cuelgan.
- Lunes. Diez minutos más tarde. Llamo al teléfono móvil de Pedro. Me atiende su secretaria – a quien Pedro le deja el teléfono para atender mientras participa en reuniones. Le digo que soy X, amigo de Pedro y que por favor me llame. Ella dice que está «súper reunido» ya que no puede atender a nadie, que tiene una reunión y luego sale de viaje. Le pido que le pase nota urgente, que soy su amigo X y que le diga que «ya he hecho la gestión que me pidió». Me asegura que lo hará, pero que están «liadísimos» y que por favor colgara, que están esperando una llamada importantísima. Cabreado, «cabreadísimo», colgué.
- Lunes tarde. Llamo de nuevo al móvil de Pedro, me atiende de nuevo la secretaria (tiene desviado el móvil cuando Pedro está desconectado). Le repito el mensaje, me dice que está liadísimo, ahora mismo en el avión y que ella está pendiente de un tema importantísimo y que duda de que me pueda atender. Le aseguro que a mi me da igual, pero que su jefe me ha pedido una gestión, que es urgente que llame a una persona. Le dejo el teléfono de Pablo. Que le llame por favor lo antes posible.
- Martes tarde. Nada.
- Miércoles. Recibo email de Pablo. «chico, que tu amigo me llame ya que estoy cerrando el tema». Mando un email a Pedro «tío, llama ya a Pablo, tu secretaria tiene el móvil desde ayer, y aquí lo tienes XXXXX. Abrazos». Email de empresa. Recibo un «fuera de la oficina» y una respuesta automática de su secretaria explicando que está de viaje, que le pasará el mensaje en cuanto le vea. Le contesto con los datos de contacto y que por favor llame YA.
- Jueves tarde. Preocupado. Llamo al fijo. Como no está Pedro y su secretaria comunica, pido que me pasen con un miembro de su equipo directo. Tras diez minutos de espera, me pasan con el jefe de gabinete de mi amigo Pedro. Le explico la situación. Me dice que están con mucho lío, pero que toma nota.
- Viernes a mediodía. Envío un SMS a Pedro (se que está en el extranjero), le aviso «le he dejado todo a tu equipo. LLAMAD YA. Suerte». Mi amigo Pedro me llama. Que acaba de ver mi sms, que ha intentado hablar con Pablo, pero que al decirle que era un amigo la secretaria de Pablo le ha dicho que está súper-reunido, etc….que todo su equipo está esperando una llamada muy importante….»
¡Volvíamos a la casilla de inicio! Yo me cortaba las venas. Dos efectos Rottenmeier y todo el mundo colgando llamadas porque estaban esperando, precisamente, las llamadas.
Viernes noche. Llamo desde el móvil – en llamada a tres – a mis dos amigos, les pongo en contacto y respiro. He tardado una semana, pero he logrado que pese a las señoritas y señoritos Rottenmeier, dos amigos logren establecer contacto.
El perfil Rottenmeier
Si tuviste infancia en los 70 o los 80 seguro que recuerdas a la señorita Rottenmeier: era la cuidadora de Clara, la amiguita de Heidi.
Ama de llaves hiper-protectora que, a pesar de las instrucciones del padre de Clara, ponía todo de su parte para mantener una serie de normas instauradas en la casa y que impedían la felicidad de sus habitantes. Y todo fruto de su afán protector y controlador.
Hay ocasiones en los que los miembros de un equipo de alta dirección rodean a su jefe de tal número de normas y reglas que hacen a éste totalmente inoperativo. Cierran uno de los flujos de comunicación más importantes. El de la información que llega. Se convierten en verdaderos Rottenmeiers que protegen del exterior que puede traer, como Heidi, alegría y nuevos ángulos de visión. A veces para llevarnos a la montaña del éxito.
Y lo que es peor, esto pasa muchas veces sin tu conocimiento.
Como en el caso anterior (real salvo por el cambio en los nombres), los respectivos equipos trataban de proteger las cosas importantes de sus jefes, reservarles para cosas importantes. Cuando a lo mejor, precisamente estaban bloqueando lo importante. Porque los bloqueos se producen basados en criterios ajenos al «jefe».
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Los guardianes
Al igual que nuestra señora de Frankfurt, hay asistentes personales, jefes de gabinete, miembros del staff y colaboradores directos en general, que parecen tratar de evitar la felicidad de su jefe. Y ya de paso la de todos los que tratan de tener contacto con él o ella.
No estoy hablando de incompetencia, ni de maldad, sino de personas que se convierten en una especia de guardia de corps que aíslan y evitan que «el jefe» sea accesible. A veces sin que su jefe lo sepa. A veces con su consentimiento.
Su trabajo es ser los guardianes de la puerta, como lo era el perro Cerbero (el origen del termino cancerbero) y hay que ser un verdadero Hércules para lograr superar su bloqueo. O meterles un gol. 
En ocasiones no hacen más que aplicar las normas que han recibido o aplicar la «lógica de la oficina». ¿Cuántas de esas normas no escritas están aplicando en tu caso?
En otras ocasiones su visión de los temas les impedirá entender la relevancia o necesidad de algunos contactos «fuera del protocolo».
El problema: el síndrome de Moncloa
El aislamiento de la realidad de un directivo o empresario, o de un cargo electo, es grave en cuanto afecta a su capacidad de recibir información. Por mera matemática, un directivo aislado estará perdiendo oportunidades de negocio, de desarrollo, de informaciones relevantes.
Es parecido a lo que, aplicado a los presidentes del Gobierno, se ha dado en llamar el síndrome de la Moncloa. Un síndrome que afecta a los presidentes aislados de la realidad de la calle.
Aún recuerdo una vez, hace muchos años, en la que desalojaron un edificio de oficinas por un pequeño incendio. Pero a los que participábamos en una «importante reunión», nos dejaron aislados en una sala, sin avisarnos para no molestarnos. Para cuando el pequeño incendio se convirtió en humo que entraba directamente en la sala, salimos a la carrera del edificio. Como dijo mi jefe de entonces a aquel equipo de asistentes: no es lo mismo estar en una importante reunión que haber podido tenido «nuestra última reunión».
Hace unos años un amigo directivo me comentaba que había descubierto que la secretaria que tenía asignada le bloqueaba llamadas y sobres de headhunters, porque identificaba que eran empresas de Recursos Humanos. Preguntada al ser pillada «in fraganti» por qué bloqueaba esos contactos, ella le dijo que pensaba que llamaban para «ofrecerle secretarias»…y claro que no era tonta.
¿Estás tan aislado que no te enteras ni del fuego a la puerta de tu despacho? ¿Tienes creados a tu alrededor bloqueos psicológicos que cercenan tus oportunidades de comunicación «entrante»? ¿Estás perdiendo oportunidades por no atender el teléfono o mensajes?
La solución: el «mistery caller»
Estamos todos tan preocupados por la información «saliente» o activa, que nos olvidamos de algo esencial: el proceso de comunicación debe tener dos sentidos. Afortunadamente puedes testar cómo estás preparado para la información entrante de una forma muy sencilla.
Pídele a alguien de confianza que haga, si es posible contigo presente pero en silencio, una llamada a tu oficina o despacho. Que mande un mensaje. Que no de muchos datos de quien es. Que trate de generar una respuesta.
Analiza cómo llega, si llega, esa información. Cuánto tarda y qué datos te dan. Soluciona los problemas que, sin duda, te vas encontrar.
Esta es una técnica que se emplea mucho en el mundo de las empresa comerciales. Es el «mistery Shopper» o «falso comprador». Analiza la atención al cliente sin desvelar que trabaja para la propia empresa.
Al aplicar esta técnica a ti mismo, aprenderás mucho de los filtros que, sin saberlo, tienes a tu alrededor. Podrás saber si, además de transparente y proactivo en comunicación, eres una persona accesible de verdad. Y podrás saber si tienes señoritas o señoritos Rottenmeier a tu alrededor, haciéndote infeliz a ti y a los que tratan de contactar contigo.
Abrirás las puertas a muchas oportunidades.
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